GESTIÓN ESTRATÉGICA DE UNA CARTERA DE CLIENTES INDUSTRIALES EN UN CONTEXTO RELACIONAL

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Publicado 05-05-2014
Jesús J. Cambra Fierro

Resumen

Este trabajo pretende mostrar la importancia que, en el contexto de los mercados industriales, tiene una buena gestión de la cartera de clientes. Las peculiaridades propias de estos mercados, así como la tendencia general de la disciplina del marketing, parecen recomendar la creación, desarrollo y mantenimiento de relaciones de intercambio estables y duraderas, ofreciendo soluciones individualizadas a las necesidades concretas de cada cliente. Sin embargo, las empresas también tienen clientes que no resultan interesantes desde el punto de vista de rentabilidad.

Abstract 148 | PDF Downloads 4794

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Número
Sección
Artículos