Los programas de fidelización como plataforma de venta directa: clasificación de los titulares según la redención de billetes aéreos

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Publicado 18-09-2018
José Manuel Ponzoa Casado Pedro Reinares Lara

Resumen

Cada vez son más numerosos los programas de fidelización que ofrecen al titular la posibilidad de comprar puntos o conseguir premios, viajes o billetes aéreos pagando una parte de los mismos con dinero. Dicha característica, unida a la propia estructura y dinámica de los programas de fidelización y a la actual coyuntura del sector turístico, ha permitido desarrollar plataformas de venta directa desde las que ofrecer servicios a los titulares.

Este trabajo argumenta el potencial de los programas de fidelización como instrumento para el conocimiento y la segmentación de clientes, diferenciando entre titulares que canjean premios con cargo exclusivamente a puntos y aquellos que lo hacen con puntos más dinero.

Considerando un programa de fidelización multisponsor líder en España, el artículo analiza la importancia del canje de billetes aéreos respecto a otras recompensas y la aportación de dinero como vía para completar el canje. Se utiliza como método de clasificación árboles de decisión para determinar cómo las variables asociadas al comportamiento de compra en las empresas asociadas a los programas influyen en el canje de billetes aéreos por parte de sus titulares.

Cómo citar

Ponzoa Casado, J. M., & Reinares Lara, P. (2018). Los programas de fidelización como plataforma de venta directa: clasificación de los titulares según la redención de billetes aéreos. Cuadernos De Gestión, 10(3), 197–213. Recuperado a partir de https://ojs.ehu.eus/index.php/CG/article/view/19078
Abstract 77 | PDF Downloads 73

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Keywords

Programas de Fidelización, Marketing Turístico, Árboles de decisión, Venta Directa

References
DOI: 10.5295/cdg.100206jp

Clasificación JEL: M31
Sección
Artículos