Bricoleur mindset in sales: Empowering trade fair performance

Resumen

Una ventaja significativa en un entorno de feria comercial en constante evolución es la mentalidad resolutiva. Esto es especialmente relevante para empresas que, pese a merecer participar en ferias comerciales, enfrentan desafíos como la competencia intensa, problemas de recursos y la necesidad de adaptabilidad. Esta investigación analiza cómo el comportamiento resolutivo y la confianza en la resolución de problemas afectan el desempeño de los expositores, aportando información valiosa sobre la dinámica de los vendedores en estos entornos y su impacto en el éxito empresarial. Por lo tanto, el estudio aborda la brecha en la literatura sobre el comportamiento resolutivo de los vendedores en ferias comerciales, investigando cómo utilizan creativamente los recursos disponibles para navegar por la complejidad de estos eventos y mejorar su desempeño. Fundamentado en las teorías de Resolutivo y Eventos Estresantes, el estudio explora la adaptación rápida y efectiva requerida en ferias comerciales, ofreciendo ideas de gestión y direcciones para investigaciones futuras. El estudio adopta un enfoque cuantitativo, examinando una muestra de 304 empresas portuguesas y kosovares mediante un Modelo de Ecuaciones Estructurales basado en Covarianza (CB-SEM). Los resultados del estudio confirman la importancia del comportamiento resolutivo y la confianza en la resolución de problemas para el desempeño de los expositores en ferias comerciales. Los hallazgos se alinean con las teorías de apoyo, y el enfoque integrado de estas habilidades culmina en un «pensamiento resolutivo», esencial para navegar en entornos complejos y de alta presión como las ferias comerciales, contribuyendo así al éxito general de estas plataformas empresariales.