La promoción de ventas en los mercados de consumo: Propuesta de un nuevo enfoque de gestión promocional

Resumen

Actualmente son numerosos los factores que provocan una mayor utilización de la promoción por parte de las empresas fabricantes en los mercados de consumo. Tradicionalmente, las empresas han utilizado la promoción como último recurso para el cumplimiento de los objetivos de ventas. Esta forma de actuar representa una clara orientación a la venta, cuando se trata de analizar la gestión promocional.

En nuestro trabajo justificamos la ruptura con esta filosofía de gestión, comenzando con una nueva definición de promoción de ventas que recoge las repercusiones internas que tiene para la empresa su realización. Una vez definido nuestro objeto de estudio, analizamos el papel que juegan las acciones promocionales en el establecimiento de relaciones estables con el consumidor, para finalizar proponiendo un modelo teórico de gestión promocional, diseñado para la consecución de diversos objetivos comerciales, y no únicamente la obtención de ventas a corto plazo, por parte de las acciones promocionales desarrolladas por las empresas fabricantes.